近半營收用于推廣 三力制藥“學術會議”營銷模式暗藏風險

　　早在2017年，就有政策嚴禁醫藥代表承擔藥品銷售任務，這讓三力制藥推崇的“專業化學術推廣”銷售模式存在極大的風險

　　《投資者攻略》張偉

　　一直以來，新三板市場整體上死水微瀾，交投不活躍，企業難融資。但就在這樣的市場，也有企業能從新三板市場融到錢。近日，貴州三力制藥股份有限公司（下稱“三力制藥”）更新后的IPO招股書，就披露了其掛牌新三板前后被投資者熱情追捧的狀態。

　　據招股書信息，三力制藥2016年在新三板掛牌后，以每股12.5元的價格向12家私募機構和1名個人投資者發行1673.1萬股，募資2.09億元。而在登陸新三板之前，三力制藥還曾以每股9.87元的價格引入了廣發證券、珠海康遠等戰略投資者，籌資0.55億元。

　　三力制藥上述兩輪擴股共融得2.64億元，融資金額是公司股改時凈資產的2.4倍。三力制藥的市值最高時曾接近45億元。2018年6月，三力制藥從新三板摘牌，積極準備A股上市，擬從A股市場募資2.37億元。只是這次，三力制藥經得起A股市場的嚴格審核嗎？

　　過分依賴兩款藥品

　　據官網介紹，三力制藥成立于1995年，是一家集研發、生產、營銷于一體的現代化制藥企業。自公司設立起，三力制藥始終以中成藥為發展戰略，專注于兒童用藥和咽喉疾病中成藥的研發。

　　招股書顯示，三力制藥目前共有開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）、強力天麻杜仲膠囊、腦立清膠囊、紫河車膠囊、銀翹傷風膠囊等十款產品。其中，開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）是三力制藥的獨家產品，自然也撐起了公司的營業收入。

　　財務數據顯示，2016年至2019年上半年，開喉劍噴霧劑、開喉劍噴霧劑（兒童型）的合計銷售收入分別為4.88億元、6.12億元、6.93億元和3.36 億元，在當期營業收入中的占比分別為94.91%、97.6%、95.89%和96.65%。

　　進一步分析可以發現，開喉劍噴霧劑（兒童型）是三力制藥的拳頭產品，報告期內對公司的營收貢獻率都在8成左右。三力制藥表示，“對開喉劍噴霧劑系列產品的依賴性較強，如果未來開喉劍系列產品的經營環境發生重大變化、銷售產生波動，將對公司整體經營業績產生重大不利影響。”

　　近一半營收用于推廣

　　為了達成“重點開拓獨家優勢品種，集中精力開拓開喉劍系列產品”的目標，三力制藥投入了巨額費用進行營銷推廣。財務數據顯示，三力制藥2016年至2018年及2019年上半年的期間費用分別為2.56億元、3.26億元、3.64億元和1.66億元，在當期營業收入中的占比分別為49.69%、51.1%、50.34%和47.59%。

　　期間費用的大頭則是銷售費用。三力制藥上述四個報告期的銷售費用分別為2.38億元、3.03億元、3.37億元和1.53億元，累計花費了10.31億元進行推廣。同期三力制藥的營業收入約為22.23億元，銷售費用在營業收入中的占比為46.38%，近一半的收入都被用于營銷推廣。

　　與高額的營銷費用相比，三力制藥的研發投入則相對較低。財務數據顯示，三力制藥上述四個報告期內的研發投入分別為1823萬元、2305萬元、2641萬元和1093萬元，在同期營業收入中的占比分別為3.54%、3.61%、3.66%和3.14%。這與醫藥行業平均10%的研發/營收比率差距較大。

　　會展學術推廣的風險

　　按照招股書的說法，三力制藥從2017年開始調整了營銷策略，擴大銷售人員規模，銷售員工數量從31人增加到107人。截至2019年6月底，三力制藥的銷售人員共有127人，在公司員工總數中的占比為42.62%。按照2018年3.37億元的銷售費用估算，三力制藥每位銷售人員每年的開銷約為265萬元。那這些錢是怎么花出去的呢？

　　據招股書顯示，在三力制藥的銷售費用中，9成以上為市場推廣費，而會議會展費和學術推廣費又占了市場推廣費的9成。也就是說，這127人的主要工作就是會議會展和學術推廣，三力制藥把這種銷售模式稱之為“專業化學術推廣”。

　　業內人士表示，專業化學術推廣說白了就是醫藥代表換個馬甲，組織召開各種與醫藥產品相關的學術交流活動，費用較傳統經銷模式高出不少。目前，專業化學術推廣已成為醫藥銷售的主要方式之一，但這種模式也因為存在向醫衛人士進行利息輸送的可能而廣受詬病。

　　早在2017年10月，主管部門印發的《關于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫療器械創新的意見》就明確指出，禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，違者以非法經營藥品查處，另外醫藥代表的學術推廣活動應公開進行，在醫療機構指定部門備案。從這個角度來說，三力制藥等公司采用的專業化學術推廣也面臨一定政策風險。（投資者攻略出品）