在日化、服飾品牌紛紛陷入關店潮的時候，這家年輕的用品品牌卻穩扎穩打地在全國開店近1000家。其經營模式、營銷方式和互聯網的種種手段，對加盟創業者都有很大的借鑒意義。

　　你是否留意過一家名叫“桔色”的線下連鎖店，如今已在全國開店超過1000家，它幾乎家家開在繁華地段，高亮的橙色門頭一眼望去格外惹眼，店面裝飾通透明亮，情趣內衣、震動棒等產品大大方方地擺上櫥窗和柜臺……

　　試想，你在周末陪女友吃完火鍋、唱完歌，逛街途中突然出現一家燈火通明的用品店，面對玻璃展柜上各式器具“”的挑逗，你們敢不敢進店瞧瞧？

　　不論敢不敢，這家“大大方方”開起來的用品店已在過去10年培養了眾多消費者。生意也不錯，45～200平方的小店，最高創造出單店單月20萬元的銷售額，毛利超過14萬元。

　　相比以往用品店地址隱晦、燈光幽暗，正大地開在鬧市區，店內燈火通明的桔色店似乎更容易吸引消費者的關注。

　　重要的是他打破了大眾對“用品”的固有，營造了一種全新的購物場景，從這一點看，桔色成為用品“零售大王”似乎有著某種必然。

　　據中泰證券數據顯示，2014年中國情趣產業市場消費規模約為80億元，年復合增長率為50%。從制造端看，中國是全球最大的用品生產國，產品外銷與內銷比例約為9:1，由此推算，在2015年時情趣用品產值就已突破千億。

　　即便這樣，相比歐美市場、日本等市場，中國情趣用品行業目前仍處于初始階段，行業發展零散、產輕消費、產品品類單一、中高端產品尚屬空白等問題明顯。

　　一方面是中國巨大的市場需求，一方面是行業的雜亂無序，最關鍵的還是觀念的，消費者對用品行業的接受度有待提升。

　　2003年中國電子商務的崛起為行業帶來了一劑良藥，一方面普及了用品知識，另一方面避免了消費者購買用品的尷尬。桔色也在2003年推出電商平臺桔色網，彼時網站一天的訪問量就有50多萬，排在全國電商前三名。

　　可當后來春水堂、他趣等情趣電商崛起、分享電商紅利時，桔色卻將業務發展至線下。那時受到電商沖擊的實體經濟正在經歷關店大潮，桔色竟然在這種情況下不慌不忙地布局了800家線下實體店。

　　“那時我們認為只做互聯網不夠厚實，用戶更喜歡的購物場景。”桔色連鎖總裁龍嘉兵對中國加盟網說，電商逐漸發展起來，滿足了人們基本需求，但逐漸會發現，服務體驗很差，而線下店可以在服務端很好地解決這一問題。

　　于是桔色抓住機會，成功避開了競爭激烈的線上市場，按自己的節奏穩步擴大了市場和影響力。

　　桔色發展線下的可以說抄了幾個底：1、綜合電商擠壓垂直電商市場份額，線下店反而成了“避風港”；2、電商幫忙打掉了原本混亂的用品線下店，為桔色線下的發展掃清了障礙。

　　桔色的發展邏輯是，打造用品行業的7-11，制定從選品、物流、單品管理到店鋪裝修等一整套標準，然后利用加盟的形式高密度開店。

　　然而用品畢竟不同于社區便利店，用品行業自身存在的問題，加上大眾的接受程度需要一定的養成，桔色的發展也逐漸解決了幾題：

　　“桔色店面主打‘陽光’、‘健康’”，龍嘉兵說，從裝修風格上看，你很難將它與用品聯系在一起，但消費者卻會活得極大的安全感。

　　在零售行業，店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進店消費，桔色在店面風格上首先精準擊中了“陽光”、“健康”的目標受眾。

　　除了店面形象，桔色很懂得利用各種手段把自身“創新源于桔色”的形象在消費者心中落地生根。“2015年桔色APP上線，功能覆蓋動態分享、情趣問答、玩具測評、商城等”龍嘉兵介紹，桔色APP的定位就是“最真實的兩性情趣交流社區”，目前社區超過200萬注冊用戶維持著較高的活躍度。

　　在桔色APP 論壇里有這樣一句有趣的留言：“那一年，菊花還是一種花，桔色還是一種顏色。”像這樣的評論，論壇里還有很多。

　　就像分眾傳媒創始人江南春說過，市場競爭有兩種壁壘：一種是知識產權壁壘，典型華為。但大多企業不具備，就要靠提升你的品牌認知。“中國哪需要那么多牌子？如果你的品牌不能像釘子一樣扎進消費者，‘新零售時代’和你有多大關系？”

　　桔色產品目前分為7大類，2000個SKU，除一款口服類藥品外，其余都是器具，產品毛利率平均高達70%。在淘寶上用品均價是50元，桔色平均客單價則在200元以上。

　　“桔色只向消費者提供中高端產品，拿到了很多全球品牌在地區的代理，相應價格也比零售價格高30%左右。”桔色的邏輯是，中高端市場更在意使用安全性，桔色即是為這部分人群提供專業的服務。

　　不做二線品牌，桔色成功找到了產品的差異化定位，因為拿到大品牌的代理權可以規避行業無序的競爭，同時高客單價也了品牌毛利率。

　　龍嘉兵介紹說，桔色線下店最終是在賣服務。盡管情趣用品的外觀功能相差不多，但使用起來體驗差別很大，它涉及產品外觀、結構、功能、材料等多個方面，如果不跟隨市場變化進行改進，很快就被市場淘汰。

　　從產品上看，用品行業投資風險比較小。不同于服飾美妝行業受時尚熱點或季節影響，商品一旦過時就會壓貨，最終虧損，但對用品從業者來說，僅僅需要承擔房租和日常營運費用，甚至不用承擔商品滯銷的風險。這對加盟商來說，是個極大的吸引力。

　　加盟一家桔色旗艦店，面積45平米以上，投資費用是9800元加盟費，30000元金（后期返還），109800元首批貨款。桔色店的投資回報周期是一年半左右。如果加盟店開業半年不滿意，開業后第七個月至第十二個月可以享受退店政策。

　　但絕不是有錢就能加盟，桔色會嚴格審核投資人加盟資質，比如更加傾向于之前經營過傳統行業的“早先成功者”。實體經濟低迷，他們“原來的行業不行了”，切入相對藍海的用品行業尋找機會，當然這些人有經驗，更好管理。

　　據了解，在桔色的加盟商陣營中，有15%的老加盟商開設了分店，25%的加盟商介紹親戚朋友加盟桔色，很多加盟商發展為城市合作伙伴，成為當地的用品中高端市場的行業霸主。

　　“用品行業擁有“天然門檻”，就像上世紀80年代國家人員下海經商，只有10%的認可度，由于這種“天然門檻”，這個行業里的跟風者寥寥，全國10萬余從業者瓜分約500億用品市場，投資前景十分。最重要的是在用品行業的中高端市場，競爭差不多也是真空狀態。大多數人望而卻步，或許就是賺錢的機會。”龍嘉兵說。

　　然而加盟前，投資人也必須做好心理準備，在電商不斷發展的當下，經營實體店也需要考慮經營壓力。

　　從桔色的發展軌跡能夠發現，桔色從誕生之初15年來步伐十分穩健。“我們還是希望發展慢一些，因為只有慢下來，才能發現每一個店經營中出現的問題。對我們來說，提高單店成活率比做大規模更要緊。”

　　龍嘉兵說，桔色的企業文化，就是“不做全天下所有的買賣”。所以桔色始終保持著自己的發展節奏，“在用品這個小品類里，桔色說到底是在做服務，唯有圍繞客戶需求深耕細作。這樣，小業態才能做成大生意。”

　　這不禁讓人想到任正非的一句話：小公司別講復雜價值觀，認真磨好豆腐就有人買。所以在這個浮躁的時代，專注是一種美德，而在紛亂復雜的零售戰場中，專注于行業，做好細節，或許就是一個企業、一個門店脫穎而出的生命線。