O2O大潮中一個(gè)爆發(fā)增長的隱秘行業(yè)，一種解決庫存的創(chuàng)新模式，一幅線上和線下曖昧的融合，一類年輕人潮流生活的技術(shù)社會(huì)現(xiàn)象。

　　位于工體東4號的三里屯德云社劇場內(nèi)，郭德綱的陶云圣和于鶴真，正進(jìn)行著傳統(tǒng)曲目《反七口》的演出。

　　劇場西隔壁的“工體4號主題酒店”，也迎來他們當(dāng)天下午第二對鐘點(diǎn)房顧客——一對日本情侶。前臺(tái)42寸的液晶屏幕上滾動(dòng)播放著各種房型介紹，突然，女生指著屏幕上一間被裝修成粉色的房間激動(dòng)地喊到：“卡哇伊的內(nèi)！(好可愛)”。

　　店長馬運(yùn)超對客人的這種反應(yīng)早已見怪不怪。深處三里屯腹地的這家主題酒店，在全天房(即普遍的一天一夜房)之外的小時(shí)房(業(yè)內(nèi)俗稱“鐘點(diǎn)房”)經(jīng)常迎來送往不少外國客人。引起尖叫的房間名曰“粉紅女郎”，在過去一個(gè)月被“翻牌”50多次，是店內(nèi)最受女生喜歡、同時(shí)也是銷量最好的房型。不只有“粉紅女郎”，工體4號中的40個(gè)房間被賦予各種主題：從“荷塘月色”到“紐約時(shí)報(bào)”再到“和合二仙”，風(fēng)格迥異的設(shè)計(jì)當(dāng)然是為了迎合開房顧客不同口味的情趣想象空間。

　　如果說Uber、滴滴們解決車輛出行“空車率”的痛點(diǎn)，電商消化傳統(tǒng)零售業(yè)的商品積壓，那么，在整個(gè)，每天中午12點(diǎn)到下午4點(diǎn)的鐘點(diǎn)房開房高峰時(shí)段，1067家連鎖酒店中有超過一萬對年輕男女用身體沉睡的客房，其實(shí)是多年困擾傳統(tǒng)酒店業(yè)的“庫存”問題，即入住率，更專業(yè)的術(shù)語為“翻床率”。

　　不被廣為人知的是，早已看好本地酒店服務(wù)產(chǎn)業(yè)且先下手為強(qiáng)的美團(tuán)，目前已經(jīng)在鐘點(diǎn)房細(xì)分領(lǐng)域做到了全國在線訂單量的老大，鐘點(diǎn)房也成為美團(tuán)自身酒店業(yè)務(wù)增長率最高的品類。在美團(tuán)身后，多年來一直激烈廝殺的OTA(在線旅游代理，OnlineTravel Agency)行業(yè)，也相繼將戰(zhàn)火延伸到了鐘點(diǎn)房，從攜程、美團(tuán)、去哪兒到7天、漢庭，再到訂房寶等垂直產(chǎn)品，在燃燒，速度是關(guān)鍵，中國的鐘點(diǎn)房生意正在全新繁榮“起來嗨”。

　　2014年一組名為《開房的年輕人》攝影作品引起了人們關(guān)注。照片中，水蒸氣蔓延過浴室玻璃，女孩的身體在玻璃后方若隱若現(xiàn)，男孩倚在門口，面目模糊。開房這一行為被描述為“褪去外表，還原自己”的過程。

　　一年之前，19歲的張美玲開始在的一家7天連鎖酒店工作，從此她經(jīng)常看到這些面孔。

　　從一個(gè)普通的前臺(tái)服務(wù)員做起，因?yàn)槿藱C(jī)靈又勤快，美玲現(xiàn)在已經(jīng)升職為店長助理，但這份工作并不比之前做飯店收銀來得輕松，她還要繼續(xù)身兼前臺(tái)、出納甚至清潔工。

　　“只要有特惠，學(xué)生就來得比較多，網(wǎng)上的優(yōu)惠券一般都是被他們搶走了，而且來的基本上都是兩個(gè)人。”和記者碰面的下午，這個(gè)來自某個(gè)小縣城的黝黑瘦小的女孩，穿著一條芭比娃娃款的淺藍(lán)綢超短裙和一對嶄新高跟鞋，雖然打扮入時(shí)，但靦腆的笑容里分明還掛著幾分稚氣，比平日里時(shí)常晃悠在這條街上的中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的學(xué)生看上去還要青澀。但是，一聊起鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)，聊起那些形形色色的開房客人，她反倒沒有其他人的扭捏和顧慮，變得非常職業(yè)。

　　位于西北五環(huán)外的這間7天酒店，白天算不上熱鬧，到了晚上則更顯冷清。盡管如此，這里每天還會(huì)接待大約二十幾間鐘點(diǎn)房訂單。因?yàn)檫h(yuǎn)離鬧市和商業(yè)區(qū)，鐘點(diǎn)房客人流動(dòng)性不大，張美玲記得很多熟客的臉——

　　比如，一位年近50的中年男子總是提著黑色塑料袋進(jìn)店，每次都謊稱自己認(rèn)識(shí)店長，希望搞點(diǎn)折扣，他從來也沒有成功過，但仍樂此不疲；三個(gè)穿著校服的中學(xué)生，每次只開一間房，里面唯一的女生化了妝，有著超越年齡的成熟。“他們看上去挺富有，總會(huì)待滿四小時(shí)或者更久，要前臺(tái)打電話去催了才離開。出了門那男孩便騎上一輛摩托車揚(yáng)長而去。”美玲對記者回憶說。

　　2014年，美國《連線》曾在《科技工具如何改變紐約的易？》一文中寫道：大城市經(jīng)濟(jì)因?yàn)楦叨藠蕵贰⒉惋嫼徒】诞a(chǎn)品的需求而得以重塑。在這個(gè)過程中，“幽會(huì)”、“按摩”、“陪侍”、“跳舞”取代了勾搭和街邊拉客。當(dāng)男人一旦找到秘密的幽會(huì)地點(diǎn)，他們就會(huì)尋找一位沒有任何附帶條件的，來一次“女友體驗(yàn)”，而且他們樂于為此付出高價(jià)…………科技在這個(gè)變化過程中起著至關(guān)重要的作用。

　　這些情景在時(shí)下的中國也正得到充分印證。鐘點(diǎn)房預(yù)訂App“有間房”的創(chuàng)始人秦鵬飛對《財(cái)經(jīng)天下》周刊分析說，鐘點(diǎn)房的目標(biāo)用戶是約炮一族。秦說得很直接，在自己的朋友圈里，要么是泡夜店、要么是通過社交網(wǎng)絡(luò)，每周兩三次約炮已然是一種生活常態(tài)。另一款鐘點(diǎn)房訂房App“訂房寶”的后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則顯示，上海某主題酒店(實(shí)際上是為情侶專門打造的情趣酒店)只有60個(gè)房間，但高峰時(shí)一天能賣出80幾個(gè)鐘點(diǎn)房，而房價(jià)并不便宜——平均在200元/次。訂房寶還做了這樣一組數(shù)據(jù)觀察：從今年4月1日到5月初的42天時(shí)間里，復(fù)購三次以上的用戶達(dá)到60%，其中消費(fèi)最高頻的一個(gè)用戶，在42天時(shí)間內(nèi)共下單14次，其間他曾換過5家不同的酒店，一個(gè)月鐘點(diǎn)房開銷就超過2000元。

　　“大多數(shù)情況總是其中一人在前臺(tái)開房，另一個(gè)人就直接等在電梯口或者干脆從消防通道上去。”張美玲在給鐘點(diǎn)房客人辦理入住時(shí)，會(huì)盡量避免發(fā)生不必要的交流。她覺得，可能對方這時(shí)候也有同樣的需要，交流多了反而尷尬。順利的話，唯一需要說就是“請出示一下身份證”，以及最后告知對方房間號。

　　但有時(shí)候，迫于“開小時(shí)房的客人老是不愿意給第二個(gè)身份證”的情況，所以還是要在按制度要求辦理入住手續(xù)的問題上，跟對方糾扯一番。還有一次，有個(gè)小女孩拜托張美玲不要把她的身份證信息傳到系統(tǒng)上，原因是她爸爸就在工作。

　　偶爾也有兩個(gè)人一同出現(xiàn)在前臺(tái)，對話則離不開“你老家居然是這里的？”、“這身份證怎么跟你的名字不一樣啊？”諸如此類匪夷所思的內(nèi)容。又或者，男的多瞅一眼對方的身份證，女的就立刻開始嚷嚷：“看什么呀！”

　　今年4月，美團(tuán)網(wǎng)曾發(fā)布一份名為《萬萬沒想到之房事》的酒店業(yè)訂房報(bào)告，從完成酒店下單的用戶個(gè)人身份數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以看到，主動(dòng)開房的男性和女性比例為59:41，其中90后所占比例為51%。

　　“要感謝微信，了一大批中小賓館。”說這線歲的馬運(yùn)超。而他的一位好哥們兒——上巢主題酒店的創(chuàng)始人劉凱旋在一旁連連稱是。這兩個(gè)80后，一胖一瘦，都有著酒店湖的狡黠。1987年出生的劉凱旋已經(jīng)有7年的酒店從業(yè)經(jīng)歷。鐘點(diǎn)房市場從無人問津到團(tuán)購OTA的入侵，經(jīng)由微信、陌陌等移動(dòng)社交軟件所帶來的一波訂房市場繁榮，他們都看在眼里。馬運(yùn)超在自己經(jīng)營的主題酒店內(nèi)，時(shí)常能看到在前臺(tái)或走廊舉著手機(jī)“現(xiàn)約”的住客；一些有經(jīng)驗(yàn)的“微信女友”為了避免在登記訪客時(shí)尷尬，會(huì)先在旁邊的沙發(fā)坐一會(huì)兒，劉凱旋從前臺(tái)就能聽到他們用微信和陌陌在問情況，就這樣磨蹭幾分鐘之后，才走過來說“我有一個(gè)朋友說已經(jīng)開了房，他在間”。

　　大概3年前，劉凱旋還在一家速8酒店做店長，一個(gè)月的鐘點(diǎn)房銷量也不過六七十間。那時(shí)候，入住小時(shí)房的主要人群還是夫妻或朋友——趕火車、打牌的占大多數(shù)，其中雖不乏者，但數(shù)量遠(yuǎn)不如今天。這兩年，鐘點(diǎn)房開房人數(shù)幾乎是幾何級數(shù)增長，熱門地點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了大學(xué)及商圈周邊，其附近的酒店鐘點(diǎn)房一天就能售出20多間。鐘點(diǎn)房的開房人群中，非正常情侶關(guān)系，俗稱“”的已經(jīng)占到絕大部分，剩下才是所謂商務(wù)人士和正常情侶，但與“約炮”大軍相比，這兩部分人群可忽略不計(jì)。與此同時(shí)，人們的口味似乎越來越重，開房的年齡跨度也越來越大。在劉凱旋印象中，他遇到年紀(jì)最小的顧客是一對初一學(xué)生，連身份證還沒有，拿著戶口本就來了。但無論是什么樣的人來開房，鐘點(diǎn)房做的基本還是本地客人的生意。

　　從一名酒店行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人的角度，劉凱旋會(huì)給他的前臺(tái)工作人員下達(dá)命令：“一旦客人進(jìn)去就不能讓他再出來，送上門的生意沒有往外趕的道理。”

　　在商言商，酒店為什么熱衷售賣鐘點(diǎn)房？《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者研究發(fā)現(xiàn)，指揮棒其實(shí)就握在酒店業(yè)運(yùn)營的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：ADR(Average Daily Rate)，即已售客房的平均房價(jià)；RevPar(Revenue Per Available Room)，即每間可供出租客房收入，一般是用客房實(shí)際總收入除以客房總數(shù)。國際酒店業(yè)普遍采用RevPar衡量酒店客房庫存管理的成功程度。

　　假設(shè)一間酒店的100間客房全部售出，入住率即為100%。售賣鐘房點(diǎn)無疑會(huì)有助于提升“翻床率”，同樣是100間客房售出的情況下，可以帶來客房總收入的增長。店長的目標(biāo)，就是要通過客房出租率和平均房價(jià)的提高來實(shí)現(xiàn)RevPar的最大化。

　　目前，酒店的客流來源主要由企業(yè)客戶、旅行客、散客等構(gòu)成。2015年6月26日，易觀智庫發(fā)布《中國“互聯(lián)網(wǎng)+酒店”專題研究報(bào)告2015》，顯示自中央落實(shí)“八項(xiàng)” 以來，對公務(wù)消費(fèi)的管控力度加大，酒店餐飲業(yè)尤其是高端酒店餐飲業(yè)整體業(yè)績普遍下滑。報(bào)告稱，“酒店的客流來源越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道，加之產(chǎn)品老化、經(jīng)營成本上升、品牌影響力不足等因素，大部分酒店的經(jīng)營利潤正在持續(xù)走低”。

　　“主推全天房，但鐘點(diǎn)房也不能落下”幾乎已經(jīng)成為整個(gè)中國連鎖酒店業(yè)一句統(tǒng)一的KPI口號。

　　根據(jù)“有間房”提供的后臺(tái)數(shù)據(jù)，相比一般經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店70%左右的出租率，深圳維也納酒店(火車站店)的開房率可以高達(dá)245%，因?yàn)榫o挨火車站，且附近酒吧扎堆。白天還好，一到晚上客人們都出動(dòng)了，很多人去開全天房，但只行使鐘點(diǎn)房功能，1個(gè)多小時(shí)后就紛紛退房。

　　各種“爆款酒店”的銷售秘笈并非無跡可尋，軟件園和寫字樓里的曖昧同事們正是其可靠的業(yè)績。據(jù)《財(cái)經(jīng)天下》周刊調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在，軟件園附近的7天和蘇州街的錦江之星，日開房率平均可飆至150%左右。大望溫特萊中心對面的漢庭酒店，一天鐘點(diǎn)房也能銷售30多間，熱門時(shí)段主要集中在午休時(shí)間。

　　財(cái)報(bào)顯示，漢庭所屬的華住集團(tuán)酒店2015第一季度的最高入住率達(dá)為94.1%，同期，漢庭的老對手——如家集團(tuán)的酒店平均入住率則為79.3%。有細(xì)心人發(fā)現(xiàn)，漢庭的鐘點(diǎn)房廣告甚至已經(jīng)直接刷到了自店的墻上。

　　在酒店日常房間分配中，一部分留給0TA渠道，一部分留給Walk in(主動(dòng)上門)散客。很多酒店選擇從上午一直到下午6點(diǎn)之前，也就是全天房客人入住的非高峰時(shí)段售賣鐘點(diǎn)房。如果客源足夠充足，理論上一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的80個(gè)房間都能售賣鐘點(diǎn)房。

　　定價(jià)方面，鐘點(diǎn)房價(jià)格通常占全天房的60%左右。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的鐘點(diǎn)房平均報(bào)價(jià)，目前保持在100元/4小時(shí)左右的水準(zhǔn)。東單王府井、站一帶街邊不太知名的單體酒店，在美團(tuán)的鐘點(diǎn)房團(tuán)購價(jià)，可以低至40-50元/4小時(shí)。

　　鐘點(diǎn)房受到酒店推崇的另一個(gè)原因，是其邊際成本極低。鐘點(diǎn)房最大的成本無外乎打掃阿姨的提成和寢具換洗。清洗一次床單被套的市場價(jià)格目前是7塊錢，很多人從常理猜測，會(huì)覺得鐘點(diǎn)房與過夜房的運(yùn)營差異，就在于寢具需要一客一換，那么前者在成本上是否劃得來。事實(shí)上，保潔阿姨們在清理“戰(zhàn)場”時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，有接近一半的鐘點(diǎn)房客人真的只是來“滾床單”，退房之后，除了床單有輕微褶皺，房間其他設(shè)施和一次性用品，則基本沒人動(dòng)過。所以打掃阿姨們也很高興接待鐘點(diǎn)房客人。在7天酒店，除去正常過夜房收入，她們每打掃一間鐘點(diǎn)房會(huì)獲得4塊錢的提成。

　　張美玲并不喜歡為人代購。7天酒店服務(wù)員的收入構(gòu)成，主要來自鐘點(diǎn)房提成和為客人代購商品收取的傭金，但香煙、酒水不在其中。為了提高業(yè)績，部分連鎖酒店開始為顧客提供代購商品的服務(wù)，包括充電寶、電腦3C、服裝、皮鞋等大件商品，每單收取30%傭金。

　　對于不同酒店來說，鐘點(diǎn)房業(yè)績在其KPI體系中的評判標(biāo)準(zhǔn)可能不同。有些酒店將鐘點(diǎn)房算做一個(gè)間夜量，有些則是0.5個(gè)間夜量。少數(shù)店長會(huì)利用職務(wù)之便，擅自酒店后臺(tái)，延長過夜審時(shí)間，或者不將鐘點(diǎn)房錄入系統(tǒng)，行話叫“切房”。這是許多店長、前臺(tái)、甚至打掃阿姨心知肚明的灰色收入。

　　為了完成KPI，連鎖酒店的每家單店都不得不挖空心思沖業(yè)績。以7天酒店為例，店長對促銷價(jià)格有很大的裁定權(quán)，比如去年張美玲所在的7天農(nóng)大店就單獨(dú)搞過50元/3小時(shí)和100元/6小時(shí)的鐘點(diǎn)房特惠活動(dòng)，一度銷量不錯(cuò)。

　　2013年9月起，“有間房”嘗試在上海和各大連鎖酒店談合作，但推進(jìn)過程比想象中慢，接入第一家直聯(lián)酒店花了整整8個(gè)月的時(shí)間。一開始大家都不太清楚鐘點(diǎn)房系統(tǒng)直聯(lián)的標(biāo)準(zhǔn)，也不了解怎么做實(shí)時(shí)在線。之所以這么，秦鵬飛分析說，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店大部分是近10年起步，信息化系統(tǒng)比較薄弱。此外，酒店業(yè)的運(yùn)營文化整體上仍偏向陳舊的國企風(fēng)格，酒店“鐘點(diǎn)房”屬于比較的業(yè)務(wù)，運(yùn)營起來多有顧慮。鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)過去幾年一直權(quán)責(zé)不明確，沒有人會(huì)單獨(dú)對鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)收入負(fù)責(zé)，酒店高管只對總收入負(fù)責(zé)，論實(shí)權(quán)，有時(shí)候店長其實(shí)大過集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。

　　每天清晨6點(diǎn)，訂房寶CEO孫建榮會(huì)從蘋果園地鐵站上車，不出意外他會(huì)在始發(fā)站撿到空座，一坐到三元橋。他帶領(lǐng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，到今年夏天總共35個(gè)員工，擠在那附近的一幢民宅內(nèi)已經(jīng)將近兩年。

　　“這么坐地鐵上班挺好，早起頭腦最清楚，思考很多重要的事情。有坐，感覺累還能再瞇一覺。”老孫皮膚黝黑，講話一板一眼，不像常見的那種互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者語速極快，但卻具備Sales的其他特征：誠懇以及語速緩慢所帶來的沉穩(wěn)、可被信任，像個(gè)能行軍打仗的人。1976年出生的老孫，十幾年前，從四川到河南再到，賣過湯圓、家具，也做過房地產(chǎn)。后來又轉(zhuǎn)戰(zhàn)阿里巴巴、百度糯米等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　老孫第一次關(guān)注到鐘點(diǎn)房生意是在糯米。他發(fā)現(xiàn)一些酒店的入住率竟然能達(dá)到100%，一打聽才知道原來都是鐘點(diǎn)房的功勞。“對于酒店而言，鐘點(diǎn)房幾乎是純利潤，漢庭2000多店光在這一項(xiàng)的收入，在總收入的占比就達(dá)到10%。所以我當(dāng)時(shí)非常興奮。”老孫迅速在心里算了更大一筆賬：全國有20萬家經(jīng)濟(jì)型連鎖，大約1200萬間房，如果按10%的鐘點(diǎn)房入住率計(jì)算，一天就能服務(wù)120萬對客戶，市場之大可想而知。

　　2013年夏天，老孫從團(tuán)購網(wǎng)站糯米網(wǎng)辭職創(chuàng)業(yè)。“秋老虎”還沒褪去，他頂著30度的高溫，和團(tuán)隊(duì)開始對酒店行業(yè)鐘點(diǎn)房市場展開“田野調(diào)查”。他們每天清晨便從公司出發(fā)，按片區(qū)潛伏至各大酒店的前臺(tái)。一般每天會(huì)持續(xù)看兩三家店，也有一整天針對一個(gè)酒店從早待到晚的情況，要是對一個(gè)酒店自己沒看明白，就會(huì)過段時(shí)間再去一次。

　　前臺(tái)坐久了，免不了會(huì)被店員懷疑身份，但對于老孫這支“阿里、糯米地推銷售”出身的團(tuán)隊(duì)來說，既不覺得“臥底”這事尷尬，也不覺得調(diào)研鐘點(diǎn)房用戶難以啟齒。有時(shí)他們甚至要直接上去搭訕開房顧客，張口就問對方諸如“平時(shí)兩人如何過二人生活的？”以及性生活的和場景、每月開房次數(shù)、價(jià)格預(yù)算等等高難度問題，以此推斷鐘點(diǎn)房數(shù)量、用戶人群、酒店每月平均的鐘點(diǎn)房接單量。每天晚上6點(diǎn)，鐘點(diǎn)房高峰已過，大家再紛紛趕回公司，將這些信息分享匯總。

　　“這有助于我了解用戶的消費(fèi)支出能力，比如一對情侶每月開4次以上的房，規(guī)律性很強(qiáng)，那我們基本能判斷雙方可能是上班族，沒房沒車的可能性大。”老孫對《財(cái)經(jīng)天下》說。

　　2013年11月，產(chǎn)品第一次封測，選址在北四環(huán)外的成府一帶，因?yàn)檫@里大學(xué)林立，又是很多外國人喜歡出沒的區(qū)域。梁寶川帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，則硬是了附近方圓兩公里內(nèi)的一百多家酒店，簽約參加這次封測。而針對消費(fèi)者端的推廣，老孫甚至把幾個(gè)大學(xué)的校友會(huì)和學(xué)生會(huì)包括校團(tuán)委都動(dòng)員起來了。

　　“因?yàn)橼s上學(xué)生期末考試，我們的鐘點(diǎn)房促銷主題就設(shè)定為幫助學(xué)生能在考試期間好好休息。”老孫說，那次封測的結(jié)果還不錯(cuò)，此后訂房寶于12月20日正式上線年上半年，該產(chǎn)品在已經(jīng)接入了1700家酒店。

　　早于訂房寶的一批同類移動(dòng)應(yīng)用，諸如酒店管家、鷹漠旅行等也曾上線過鐘點(diǎn)房功能，但都只限于信息展示，提供酒店的地理和電話后，需要顧客自己打電話預(yù)訂。而孫建榮把訂房寶定義為一個(gè)鐘點(diǎn)房的線上商場，這個(gè)商場中有用戶需要的各種鐘點(diǎn)房類型。

　　“比如離我30米有一家漢庭，200米外有一個(gè)如家，那可能即使我是如家的會(huì)員也不會(huì)去——因?yàn)檫@個(gè)場景下，用戶對距離要求高，對價(jià)格和品牌的度特別低，距離可以縮短開房速度啊。”有間房創(chuàng)始人秦鵬飛也做過類似的“田野調(diào)查”，他對記者分析說，開房用戶最關(guān)心三個(gè)問題，第一是速度，第二是安全隱私，最后才是價(jià)格。

　　無論是訂房寶、還是秦鵬飛的有間房，本質(zhì)上都是專注于鐘點(diǎn)房垂直市場的小OTA。這也意味著，有可能與訂房寶發(fā)生正面PK的勁敵，其實(shí)是更大體量的OTA——攜程、e龍、去哪兒，以及美團(tuán)、糯米這樣的酒店團(tuán)購銷售平臺(tái)。2014年以來，去哪兒和美團(tuán)兩大網(wǎng)站都展開了針對鐘點(diǎn)房的團(tuán)購優(yōu)惠券銷售，且成績不俗。

　　在OTA和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)尚未興起的年代里，說起酒店行業(yè)對鐘點(diǎn)房的銷售，人們最常見到街邊小旅館在外墻或窗戶上的80元/4小時(shí)的簡陋廣告牌，它常和“隱秘”、“廉價(jià)”甚至“”掛鉤。酒店自己早期使用的推廣方法，主要依靠人工“插車”(把插在雨刷上)，掃樓發(fā)等笨拙手段。后來漢庭、如家干脆把酒店促銷信息印在一次性的環(huán)保袋上，跳廣場舞的大媽們對此愛不釋手，背著它們就成了流動(dòng)的廣告。

　　除了毫無質(zhì)感的LED屏幕和人工，酒店也沒有任何渠道做鐘點(diǎn)房的展示推廣。在OTA沒有介入鐘點(diǎn)房市場之前，消費(fèi)者與酒店行業(yè)之間的信息并不對稱，這一垂直市場的用戶痛點(diǎn)十分明顯。

　　易觀智庫在其酒店業(yè)報(bào)告中分析指出，目前整個(gè)中國酒店業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化程度相對較高，產(chǎn)業(yè)鏈成熟。截止到2015年第一季度，在線酒店預(yù)訂市場的單季交易規(guī)模已接近180億元人民幣，預(yù)計(jì)全年交易規(guī)模將達(dá)到720億元。而且消費(fèi)者通過在線預(yù)訂酒店的習(xí)慣，也已經(jīng)大比例完成了從PC端向移動(dòng)端的遷移。在攜程2015年一季度財(cái)報(bào)分析師會(huì)議上，董事局梁建章介紹稱，截至今年公司已經(jīng)有超過70%的在線訂單交易是通過移動(dòng)App完成，特別是酒店預(yù)訂，有75%的訂單是通過移動(dòng)客戶端完成交易。美團(tuán)也在今年7月中旬對外宣布其上半年業(yè)績稱，其平臺(tái)上的酒店團(tuán)購業(yè)務(wù)在移動(dòng)端交易額占比已達(dá)96.6%。

　　現(xiàn)階段，酒店在線分銷領(lǐng)域廝殺最為的三家，正是攜程、去哪兒和美團(tuán)。特別是后兩家，一直為搶奪“第二大酒店在線分銷商”的而明爭暗斗。

　　根據(jù)易觀智庫發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，載止到2014年末，整個(gè)中國在線酒店預(yù)訂市場中，攜程和去哪兒的分銷能力最強(qiáng)，這兩家企業(yè)在整體在線酒店預(yù)計(jì)交易份額中的占比，分別達(dá)到了43.81%和18.55%。但易觀的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)僅針對OTA，并未將美團(tuán)這一團(tuán)購平臺(tái)列入其中。在易觀智庫的報(bào)告中，區(qū)別于傳統(tǒng)的在線代理商，將團(tuán)購平臺(tái)劃分為酒店業(yè)的“新型預(yù)訂模式”。

　　2014年初，去哪兒將美團(tuán)網(wǎng)南四大區(qū)經(jīng)理高管張強(qiáng)成功挖角，出任去哪兒網(wǎng)目的地事業(yè)部總經(jīng)理一職。在張強(qiáng)的帶領(lǐng)下，去哪兒網(wǎng)迅速招募2600人的地推力量，展開大規(guī)模“線下掃房”戰(zhàn)役，旨在全速推進(jìn)直銷酒店合作，并重點(diǎn)進(jìn)軍三星級以下低價(jià)酒店市場。這一套顯然是擁有強(qiáng)大地推團(tuán)隊(duì)的美團(tuán)一直的打法。此外，去哪兒在2月份對酒店團(tuán)購進(jìn)行了全新改版，以“匯聚團(tuán)購最低價(jià)”為口號，進(jìn)一步對以團(tuán)購模式為核心的O2O平臺(tái)美團(tuán)形成緊逼之勢。

　　2014年末，去哪兒對外公布戰(zhàn)績稱，2014年公司以每個(gè)月新簽2萬家酒店的速度，只用了一年多的時(shí)間就凈增加17萬家直簽酒店。截止到2014年末，去哪兒手握的直簽合作的酒店數(shù)已經(jīng)達(dá)到22萬家，覆蓋城市約400個(gè)，而每家直簽酒店都達(dá)到包括前臺(tái)現(xiàn)付、預(yù)付、團(tuán)購以及最后一分鐘預(yù)訂在內(nèi)的至少三種以上不同產(chǎn)品類型的覆蓋。這一數(shù)字已經(jīng)直接超越OTA老將攜程手中擁有的14萬家直簽酒店數(shù)字，且去哪兒在三星以下酒店的獨(dú)家合作有接近10萬家之多。美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人陳亮近期也對坦言，去哪兒的地推策略的確“覆蓋美團(tuán)之前已經(jīng)做得非常有優(yōu)勢的酒店”。

　　事實(shí)上，以美團(tuán)為首，幾大從當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)中殺出血、存活至今的團(tuán)購巨頭，在O2O平臺(tái)轉(zhuǎn)型道上，一直希望走出“團(tuán)購基因過重”的陰影，沿著“本地生活一站式服務(wù)”的思，不斷演變其產(chǎn)品外形，在各個(gè)垂直領(lǐng)域的布局已越來越深入。

　　美團(tuán)于2012年以團(tuán)購形式切入酒店分銷市場，不到10%的傭金吸引了眾多酒店的加入。在團(tuán)購之外，美團(tuán)很快又推出鐘點(diǎn)房以及快訂服務(wù)，利用強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，在各地與中低端酒店、客棧展開戰(zhàn)略合作。2014年，美團(tuán)實(shí)現(xiàn)酒店交易額達(dá)到55億元，間夜量(在酒店內(nèi)被出租的房間數(shù)量)達(dá)4500萬間。

　　2015年上半年，美團(tuán)期內(nèi)在該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的交易額達(dá)到53億元，對接在線萬家，半年的間夜量達(dá)到3300萬間/夜。其中，美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對外一直強(qiáng)調(diào)，美團(tuán)深入酒店分銷市場的思，是“根據(jù)本地用戶的需求”，而本地用戶產(chǎn)生的酒店預(yù)訂需要，很大一部分正是針對鐘點(diǎn)房。

　　“我們抓住的用戶需求是一個(gè)快速增長的新需求。我們希望通過技術(shù)、通過產(chǎn)品使消費(fèi)者未來的出行變得更容易。”美團(tuán)高級副總裁兼到店事業(yè)群CTO陳亮在7月13日接受群訪時(shí)表示，美團(tuán)切入的本地酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，目前完全是一片藍(lán)海市場。

　　2014年下半年，去哪兒也開始關(guān)注到，酒店鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)是與移動(dòng)端非常匹配的業(yè)務(wù)場景，從此利用團(tuán)購頻道發(fā)力該市場。但數(shù)月之后，美團(tuán)則先于所有對手，對外公布了自己在鐘點(diǎn)房預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)上的成績單：2014年1月至2015年2月，美團(tuán)酒店的鐘點(diǎn)房間銷量達(dá)350萬間，在相關(guān)的報(bào)道中被直接稱贊為“鐘點(diǎn)房銷售之王”。

　　從這些數(shù)據(jù)中不難發(fā)現(xiàn)美團(tuán)鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)在過去一年的潛行。2014年美團(tuán)網(wǎng)先后與如家酒店集團(tuán)、錦江之星酒店集團(tuán)、華住集團(tuán)、鉑濤集團(tuán)等連鎖酒店針對全天房展開快訂服務(wù)方面的合作。所謂快訂，是指通過美團(tuán)網(wǎng)以會(huì)員價(jià)預(yù)訂房間，預(yù)訂成功后房間將整晚保留。美團(tuán)的合作目標(biāo)，不僅是方便用戶在自己的App可隨時(shí)查看酒店房間狀態(tài)，同時(shí)還要確保在預(yù)訂完成付款后，無須電線%有房。此外，用戶預(yù)訂當(dāng)天18點(diǎn)前，還可隨時(shí)取消退款。

　　在百度上以“鐘點(diǎn)房”為關(guān)鍵字得到的搜索結(jié)果，列在首屏前幾位的網(wǎng)站中，糯米、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等團(tuán)購平臺(tái)的鐘點(diǎn)房頻道均榜上有名。百度糯米更是借助自家搜索平臺(tái)之利，在頭條打出“鐘點(diǎn)房團(tuán)購一折起！”的醒目廣告。參與者越來越多、競爭不斷加劇的結(jié)果，就會(huì)導(dǎo)致在線渠道之間以主動(dòng)削減傭金比例而展開彼此相互。更夸張的是，現(xiàn)在連全天房也有被拿出來進(jìn)行半價(jià)或更低折扣的促銷補(bǔ)貼活動(dòng)，搞得全天房比鐘點(diǎn)房還要便宜。

　　一位不愿透露姓名的去哪兒中層，向本刊記者私下抱怨說，平臺(tái)按300元訂出的一間全天房，可以拿回50塊錢的傭金，但鐘點(diǎn)房一間全價(jià)現(xiàn)在也就80到100元甚至更低，從中收取的傭金利潤連10%都拿不到。“最多才幾塊錢，做它干嗎？”言下之意，他認(rèn)為鐘點(diǎn)房總體來說對綜合OTA以及團(tuán)隊(duì)平臺(tái)來說，像是一樁費(fèi)力不討好的生意。

　　“酒店在線渠道，資本市場一直在看你整個(gè)市場氛圍和增速，所以大家都不考慮利潤都在去爭份額，在互聯(lián)網(wǎng)圈子里，利潤只能被放到第三位了。”秦鵬飛說。

　　有趣的是，酒店與幾大老牌在線渠道之間的相愛相殺，反到給了像訂房寶這樣的垂直創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的喘息之機(jī)。

　　而作為一家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，孫建榮說，訂房寶不怕與諸如攜程和e龍這樣的老牌OTA搶時(shí)間，因?yàn)楹笳叩哪繕?biāo)人群是異地商旅人士，其在線空房預(yù)訂系統(tǒng)目前只對接了酒店的全天房預(yù)訂業(yè)務(wù)領(lǐng)域。所以，訂房寶搶時(shí)間的方法，就是爭分奪秒與合作酒店之間先簽署直聯(lián)協(xié)議：通過技術(shù)手段完成和連鎖酒店的直聯(lián)，酒店向訂房寶完全鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)接口。

　　老孫想得很明白，作為鐘點(diǎn)房分銷渠道，要滿足的正是本地鐘點(diǎn)房顧客“隨時(shí)訂、隨時(shí)有”的即時(shí)性需求。“如果被告知4小時(shí)后再來或者需要提前一天預(yù)約將讓人非常掃興。”經(jīng)過前期的內(nèi)容豐富的田野調(diào)查，孫建榮掌握了用戶結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)頻次，“直聯(lián)”的本質(zhì)，是為所有的酒店僅針對鐘點(diǎn)房業(yè)務(wù)再重新打造一套基于SAAS通用模式的客房管理平臺(tái)級產(chǎn)品，訂房寶將直接對接所有酒店的后臺(tái)數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者在App前端可以實(shí)時(shí)查閱透明的空房信息，完成即時(shí)預(yù)訂和付費(fèi)。這比單純的團(tuán)購模式要有優(yōu)勢。目前，美團(tuán)推出快訂業(yè)務(wù)并未覆蓋鐘點(diǎn)房，用戶支付完團(tuán)購訂單后，仍需要自己致電酒店來預(yù)約確定到店時(shí)間。

　　多年來，酒店方對攜程等OTA渠道產(chǎn)生了很高的依賴，但同時(shí)又對高昂的傭金叫苦不迭。通常攜程、e龍會(huì)收取15%的預(yù)付傭金或10%的現(xiàn)付傭金。

　　于是，以7天酒店集團(tuán)為例，從2014年開始公司就已經(jīng)將渠道重心向自有會(huì)員體系轉(zhuǎn)移。張美玲所在7天酒店農(nóng)大店，去年的KPI就是單店每月800張會(huì)員卡的最低要求。張美玲和同事因此常常被店長分配到附近的大學(xué)門口去發(fā)廣告，鼓勵(lì)學(xué)生辦酒店會(huì)員卡，辦卡促銷主要就是圍繞各種鐘點(diǎn)房或全天房的開房優(yōu)惠。

　　從今年6月開始，7天酒店總部甚至開始要求各地區(qū)酒店自主取消與“美團(tuán)”或“去哪兒”的團(tuán)購優(yōu)惠合作，以防止價(jià)格倒掛——也就是團(tuán)購價(jià)格低于7天會(huì)員價(jià)，因而影響所謂的“會(huì)員權(quán)益”。而根據(jù)易觀國際提供的數(shù)據(jù)，截至2015年3月底，漢庭酒店的門店數(shù)已達(dá)到1738家，其中約90%的客房銷售來自其直銷渠道。

　　不過，最近一段時(shí)間，張美玲就格外熱衷于在前臺(tái)向每一個(gè)鐘點(diǎn)房顧客推薦下載訂房寶App，理由是在30元的酒店補(bǔ)貼中，前臺(tái)服務(wù)員可以獲得大約10塊錢左右的一個(gè)提成。如果有的顧客接納了下載，但訂單流程走到最后一步，卻發(fā)現(xiàn)自己沒有支付寶，對這種情況，張美玲和同事們也有對應(yīng)，她們會(huì)告訴對方自己的支付寶賬號，先來幫助顧客完成代付。老孫對記者說，這一招的靈感，便是來自于他在阿里的老領(lǐng)導(dǎo)——程維。創(chuàng)業(yè)最難的時(shí)候，他們時(shí)常會(huì)通個(gè)電話，給彼此打氣。孫建榮認(rèn)為，迄今為止，這是最精準(zhǔn)的推廣手段，而且50元獲取用戶的成本放至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也并不算高。

　　目前訂房寶平臺(tái)上每天成交訂單量在350單左右。長遠(yuǎn)來看，訂房寶會(huì)沿用OTA的傳統(tǒng)模式——通過向酒店方收取一定比例的交易傭金來掙錢。不過，當(dāng)下尚處在市場培育的早期，雙方的合作執(zhí)行免費(fèi)政策。

　　老孫向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，最近幾個(gè)月訂房寶又有大動(dòng)作。6月底，訂房寶居然一口氣拿下了與速8、格林豪泰、錦江之星、如家等6家連鎖酒店的直聯(lián)協(xié)議。當(dāng)這些酒店一旦完全接入上述產(chǎn)品，意味著訂房寶將一次性覆蓋從一到四線多個(gè)城市。

　　孫建榮的設(shè)想中，未來、上海兩個(gè)城市將至少帶來日均5000個(gè)訂單，平臺(tái)上的酒店數(shù)量將突破20000家。

　　未來訂房寶可能會(huì)增加一個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)，以服務(wù)市場為主，但不解決投訴。主要把手機(jī)上來自B端和C端的信息收集匯總，并成數(shù)據(jù)提供到各個(gè)部門。訂房寶的愿景是要把平臺(tái)做起來。這一招老孫又是在學(xué)阿里。“未來更多的，是這些酒店會(huì)主動(dòng)與我們聯(lián)系，那就相當(dāng)于我開了一個(gè)淘寶城，酒店有自己的淘寶商鋪，我提供管理系統(tǒng)，然后由他們自己決定商品的上架和下架。”

　　6月，針對高考，訂房寶通過微信號，對外推出了“考生住鐘點(diǎn)房可獲全額報(bào)銷”的促銷活動(dòng)。這條營銷廣告在兩天之內(nèi)獲得了70多萬的轉(zhuǎn)發(fā)。高考鐘點(diǎn)房營銷，其實(shí)就是針對17、18歲的學(xué)生群體切入，“開房從娃娃抓起”。

　　針對職場人士，老孫則推出“午休”主題。在日本，午休文化已經(jīng)普及，中國也存在可能的市場進(jìn)化。“中國職場人士有幾百萬，是相當(dāng)龐大的群體，我們把目前經(jīng)濟(jì)酒店的10%拿出來做午休房，想象空間也不小。”老孫透露，直接面談企業(yè)的合作洽談已經(jīng)由銷售團(tuán)隊(duì)在推進(jìn)，表達(dá)意愿的企業(yè)不在少數(shù)。

　　據(jù)老孫的粗略估算，國內(nèi)目前的鐘點(diǎn)房市場體量在300億元左右，其中不包含高星級酒店。而今年訂房寶的另一大戰(zhàn)略便是推進(jìn)四五星酒店的鐘點(diǎn)房。以往星級酒店的價(jià)格，往往令普通消費(fèi)者望而生畏。鐘點(diǎn)房的價(jià)格，應(yīng)該能讓更多人有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“體驗(yàn)一下總統(tǒng)套”的夢想。如果高星級酒店進(jìn)入直聯(lián)體系，鐘點(diǎn)房市場規(guī)模則有望進(jìn)一步擴(kuò)大至500億元上下。

　　盡管鐘點(diǎn)房在各大OTA中的訂單量尚沒有顯著增長，甚至鐘點(diǎn)房僅僅在銷售人員酒店打包協(xié)議中而不成單獨(dú)品類，但各家紛紛看重的正是由“開房”衍生的增值場景。鐘點(diǎn)房作為本地生活的重要場景，其戰(zhàn)略價(jià)值不言而喻。

　　就算“約炮”事小，但休息卻是大概念。根據(jù)美團(tuán)貓眼電影最近公布的分析數(shù)據(jù)，觀影前后用戶所進(jìn)行的娛樂消費(fèi)中，美食和酒店是主要品類，其中美食占比79%，酒店占比11%。在酒店選項(xiàng)中經(jīng)濟(jì)型占比81%，豪華型占比19%。情侶開房前往往免不了吃飯、看電影，以鐘點(diǎn)房酒店為圓心的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)才是這些OTA和團(tuán)購網(wǎng)站的野心所在。

　　差不多一年前，美團(tuán)銷售人員主動(dòng)找到馬運(yùn)超，希望工體4號酒店能開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。一年過去，馬運(yùn)超所期待的攜程、美團(tuán)新渠道并未帶給他可觀的訂單。“上月賣出利潤才十幾萬，我覺得酒店行業(yè)特別難做，基本屬于保本性經(jīng)營。現(xiàn)在酒店行業(yè)量特別大，誕生、繁衍的程度特別快。我做完這個(gè)酒店可能就不干了，酒店行業(yè)就是這樣一個(gè)趨勢，不懂行的人攪和進(jìn)來，把這灘水?dāng)嚋啠�你的利潤�?huì)降低，甚至沒有利潤。”他一邊說著，一邊帶記者來到前臺(tái)邊的狹小儲(chǔ)物室里核對上月的營收明細(xì)：“小跳跳”銷售14個(gè)；“神油”(某種男性用品)銷售11個(gè)；普通安全套賣了32只，銷量似乎不太盡如人意。“因?yàn)殚_鐘點(diǎn)房的客人中，有90%以上是自帶安全套的。”這多少證明開房這事似乎并不如人們想象中的機(jī)動(dòng)，原來都是“已久”，有備而來。

　　“咱們賭一盒煙。你若算出我們家七口兒人來，你得給我一盒煙。”隔壁德云社里，此時(shí)陶云圣正說到興頭上，引得“噫”聲不斷。接下來的3小時(shí)里，他和師兄們還為觀眾準(zhǔn)備了《詩》、《洋藥房》和幾個(gè)經(jīng)典對口。陶云圣心里有數(shù)，《反七口》才僅僅是常規(guī)熱身、還在后面呢。

　　一墻之外，我們文章開頭的這對日本情侶也順利拿到了8408間鑰匙，搭乘紫色電梯，踏著條紋地毯，經(jīng)過“倚梅園”和“酒醉的探戈”，“粉紅女郎”出現(xiàn)了。推開門，粉紅色的浴缸和帷幔怎會(huì)叫人失望，女孩又難掩激動(dòng)小聲叫了出來，真是卡哇伊的內(nèi)。