今日資本創(chuàng)始人徐新身著鮮艷的紅色西裝，出現(xiàn)在了2015年10月14日舉行的中國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。作為受主辦方，同時(shí)也是自己的投資項(xiàng)目貝貝網(wǎng)邀請(qǐng)的發(fā)言嘉賓，她第一個(gè)登上演，以自己天價(jià)投資的項(xiàng)目貝貝網(wǎng)為切口，闡述了今日資本對(duì)于電商公司的投資邏輯，以及如何在消費(fèi)升級(jí)的背景下，母嬰行業(yè)應(yīng)該提高品質(zhì)，抓住發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　在徐新的觀點(diǎn)中，企業(yè)要想高速成長(zhǎng)，要學(xué)會(huì)選擇商業(yè)模式，首先要學(xué)會(huì)解決用戶痛點(diǎn)，建立品牌認(rèn)知度，同時(shí)，剛需很關(guān)鍵。第二是價(jià)格實(shí)惠，第三個(gè)便是得到良好的用戶體驗(yàn)。京東便是依靠著三點(diǎn)做到如今的地位。

　　如今，在有電商巨頭林立的背景下，創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該聚焦于一個(gè)特別細(xì)分的市場(chǎng)品類機(jī)會(huì)。在得到資金的支持下，創(chuàng)業(yè)者更學(xué)會(huì)“狂奔”，一旦到達(dá)30%的市場(chǎng)占有率，達(dá)到第二名兩倍的體量，便可以處于安全邊際。

　　在融資方面，徐新則認(rèn)為，融資要快，金額要大，大到讓對(duì)手望塵莫及，充足的資本是企業(yè)迅速做大的門檻。人才則是小企業(yè)發(fā)展的最重要因素，要給一些價(jià)值觀好、業(yè)績(jī)好的明星以關(guān)愛和，干掉吃回扣、人品不好的野狗型員工，對(duì)于一些勤勤懇懇，但卻沒有貢獻(xiàn)的小白兔類型的員工，老板也應(yīng)該勇敢的拿掉，讓有想法的年輕人上，同時(shí)要大膽放權(quán)給90后。

　　貝貝網(wǎng)則在一定程度上體現(xiàn)了今日資本的以上的投資邏輯。這家成立于2014年的母嬰電商，今年年初，僅通過8個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)拿到了C輪1億美元的融資，估值高達(dá)10億美元。更令人覺得驚訝的數(shù)據(jù)是，這家公司60%以上的員工都是90后，創(chuàng)始人兼CEO張良倫也不過是86年生人。他師出阿里，2011年創(chuàng)建米折網(wǎng)，“寄生于”淘寶，依靠返利做導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)，雖然收入可觀，但隨著淘寶平臺(tái)程度的逐步收縮，張良倫志不在此，他更希望做一個(gè)平臺(tái)，2014年創(chuàng)建了垂直細(xì)分網(wǎng)站貝貝網(wǎng)，主打母嬰品類。

　　在傳統(tǒng)的母嬰電子品牌已經(jīng)多如牛毛的背景下，張良倫以美國(guó)上市的母嬰用品閃購(gòu)網(wǎng)站Zulily為標(biāo)桿，創(chuàng)立了貝貝網(wǎng)頗有差異化的電商打法。早期，米折網(wǎng)的特賣頻道的母嬰用戶資源被直接導(dǎo)入貝貝網(wǎng)，4個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)了6000萬元的銷售額，而貝貝網(wǎng)也并沒有以紙尿褲、奶粉等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以傳統(tǒng)徑殺入母嬰市場(chǎng)，而是選擇了童鞋、童裝等毛利率更高的“非標(biāo)”產(chǎn)品。隨著品類逐漸擴(kuò)張到玩具等產(chǎn)品上，一年時(shí)間，貝貝網(wǎng)已經(jīng)取得了業(yè)務(wù)成長(zhǎng)5倍，用戶數(shù)成長(zhǎng)4倍的發(fā)展速度。徐新的評(píng)價(jià)對(duì)張良倫的評(píng)價(jià)，給了這個(gè)公司奇跡速度與天價(jià)估值一個(gè)很好的注腳：“在他身上，仿佛看到了劉強(qiáng)東的影子。”

　　如今，母嬰購(gòu)物呈現(xiàn)出對(duì)于海淘、跨境電商追捧的情況下，貝貝網(wǎng)“反其道而行之”，聚焦國(guó)內(nèi)品牌，宣布未來一年將投入5個(gè)億，扶持1000家單月銷售額超過100萬的優(yōu)質(zhì)品牌商，大力支持國(guó)內(nèi)品牌商，其背后的邏輯在于，海淘很多的母嬰產(chǎn)品集中在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品上，這些產(chǎn)品的利潤(rùn)其實(shí)并不高，而且還有可能虧本，而服裝類非標(biāo)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的品質(zhì)正在提升，且毛利率很高，具有較大的成長(zhǎng)空間。

　　現(xiàn)在的問題是，在二胎政策的利好背景下，在母嬰行業(yè)跑得足夠快的貝貝網(wǎng)，要如何狂奔至徐新所圈定的安全區(qū)域，利用“國(guó)內(nèi)品牌”的優(yōu)勢(shì)，可否成為徐新投資項(xiàng)目中的下一個(gè)“劉強(qiáng)東”？。

　　答：我們每年會(huì)跟他簽一個(gè)定向合作協(xié)議，包括我們的合作方式，包括一開始的傭金，我們預(yù)計(jì)今年賣多少貨。這個(gè)過程中，需要他提供很多東西給我們，比如說你的商標(biāo)所有證，你的授權(quán)等。合作的過程中我們會(huì)做什么事？就是一開始會(huì)對(duì)新品牌進(jìn)行試賣，試賣之后，有的可能賣得特別好，有的可能賣得特別不好。當(dāng)然好的，我們會(huì)繼續(xù)再給他們資源去做。不好的我們會(huì)幫他分析，我們希望成為品牌的朋友，是品牌顧問。我們幫助他分析，你為什么賣得不好。因?yàn)樗�有的�?shù)據(jù)，甚至后臺(tái)我們有專門的數(shù)據(jù)中心，我們可以把這些數(shù)據(jù)給他們。

　　這個(gè)過程中，我們需要給他數(shù)據(jù)，并且分析貨為什么賣得不好，這還是給一個(gè)已經(jīng)知名的品牌了。如果對(duì)不知名的品牌，我們會(huì)更加注意到他，比如說一個(gè)品牌里，你應(yīng)該有多少SKU，你的款式應(yīng)該是怎么樣的，你的定價(jià)應(yīng)該是怎么。

　　答：就貝貝來看，目前它想做的是滿足中國(guó)大眾媽媽的消費(fèi)需求。當(dāng)然有些人說，我們就做跨境。而中國(guó)只能把國(guó)內(nèi)的母嬰做起來，才能真正解決中國(guó)母嬰消費(fèi)升級(jí)的命題。母嬰在聚焦國(guó)內(nèi)品牌的就我們一家。一方面，因?yàn)槲业挠脩粲羞@個(gè)需求，而且從我的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來看，我有這個(gè)。另外一方面是中國(guó)品牌需要升級(jí)，也需要從原有的追求客源，一味的低價(jià)，回到好貨，回到品質(zhì)。

　　確實(shí)我們發(fā)現(xiàn)有那么一些用戶，開始很喜歡玩跨境海淘。我們從今年年初上線來看，增長(zhǎng)非常驚人。目前來看占比雖然不大，但比大概就百分之二三十。但是它的絕對(duì)值已經(jīng)很大了，已經(jīng)是以億為單位。它的品類基本上是以紙尿褲為主，有些太標(biāo)準(zhǔn)化了，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)。而貝貝所追求的不是一味的價(jià)格戰(zhàn)，大家可以去隨機(jī)比，我們的價(jià)格比同樣品牌會(huì)便宜。但這不是我們追求的，我們更多地是希望有品質(zhì)的價(jià)格。

　　答：首先，我非常自信地說，即便和這些上市公司比，貝貝的母嬰體量已經(jīng)足以跟他們比。而且我們的購(gòu)買用戶數(shù)和注冊(cè)用戶數(shù)的體量略小一點(diǎn)，但是如果放在母嬰里來看，我覺得那兩家比較大。

　　單就這個(gè)事情來看，貝貝本身的體量已經(jīng)到這個(gè)量了。同時(shí)，中國(guó)的市場(chǎng)太大了，去年可能有3萬億線上的市場(chǎng)，也只占整個(gè)市場(chǎng)的10%不到。今年可能更多一些，長(zhǎng)期來看我們認(rèn)為可能也就三五年，大概應(yīng)該10萬億的線上市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)并不是因?yàn)橛心菐准掖蟮脑�，就沒有小的機(jī)會(huì)了。一個(gè)人想通吃這個(gè)行業(yè)，說實(shí)話都是不可能。而我也得承認(rèn)，我也是通吃不了這個(gè)行業(yè)的。

　　答：我們米折這家公司是盈利的，貝貝這家公司是虧損的。盈利取決于我們什么時(shí)候想盈利，因?yàn)檫@個(gè)事情不是特別難的事情。

　　問：徐新說過，給劉強(qiáng)東足夠的錢他就能狂奔，您覺得徐新給夠了你的錢沒有，你的狂奔有沒有達(dá)到他的目標(biāo)？

　　答：我可以負(fù)責(zé)任地說，今天我想要錢馬上可以拿到。因?yàn)閮?nèi)部股東，四個(gè)股東足以給我這個(gè)錢。

　　答：第一個(gè)不同，貝貝是先有了國(guó)內(nèi)，再做跨境，跨境只是我的一個(gè)業(yè)務(wù)。而且我們長(zhǎng)期認(rèn)為說，跨境就應(yīng)該是每一個(gè)平臺(tái)都應(yīng)該有的標(biāo)配。

　　第二個(gè)問題，貝貝有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，跨境業(yè)務(wù)的用戶已經(jīng)是貝貝的用戶，我只要把它做好就好了，這是我增長(zhǎng)最快、最大的原因，我不需要再去拉用戶進(jìn)來，這些用戶已經(jīng)在貝貝上建立了信任，我基本上沒有在外面花過一分錢，對(duì)于海外購(gòu)的推廣。目前跨境確實(shí)陷入了價(jià)格戰(zhàn)，我們自己采購(gòu)的某一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品我們自己在源頭拿，可能我的成本需要290，但別人可能賣280。也就是說我不賺錢賣，可能都是賠錢的，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)毛利會(huì)不斷被壓縮。而我可能相對(duì)目前來看，在童裝、童鞋等非標(biāo)行業(yè)，他的毛利會(huì)越大，所以我的毛利會(huì)一直大。國(guó)內(nèi)的品牌一般的毛利，基本上可以做到30-50個(gè)點(diǎn)。