對于想開展而又未曾開展過供應鏈金融業務的金融機構而言，首先面臨的就是行業選擇的問題。

　　第一，行業政策。國家政策是否支持是決定行業發展前景的關鍵因素，也是金融機構選擇行業的重要依據。

　　第二，行業成長性。主要的判斷指標是行業規模和行業盈利水平。一定的行業規模才能覆蓋金融機構展業的成本，根據金融機構自身定位，并綜合考慮布局所需系統開發、渠道搭建等各方面成本來判斷；行業盈利性往往需要金融機構對目標行業進行深入了解才能判斷，一些財務報表暫時虧損的行業未來的盈利空間可能更大。以物流行業為例，雖然大量物流公司特別是小微企業是虧損的，但在很長一段時間之內社會物流仍是剛需，隨著行業的轉型升級及相關政策的完善，物流行業未來發展空間巨大。

　　第三，獲客渠道。在特定的行業中，客戶的獲客渠道決定了其獲客成本，進而決定了其商業模式及利潤增長的空間。以農業為例，其行業規模和融資需求都很大，但有最大融資需求的往往是基數大且分散的農戶，如何找到一個“核心企業”作為抓手來批量獲客就成了關鍵。

　　第四，融資需求。不同行業的客戶對于融資成本和融資時效性的需求有所差異，金融機構在選擇行業時需要結合自身的資金特點及業務模式來綜合考量。

　　第五，數據基矗傳統供應鏈金融或貿易融資業務往往依賴于人工對信息的獲取及處理，若想利用技術手段拓展服務對象，金融機構需要關注產業鏈條是否積累了足量、可靠的數據，并確保數據的可獲得性，比如機構能否接入客戶ERP系統、是否有核心企業或交易網站提供批量數據等。

　　第六，風控能力。在數據積累的基礎上，金融機構還要關注自身在特定行業的數據獲取能力、風險判斷能力和風險控制能力。對于金融機構運用自身風險控制能力展業不占優勢的行業，需要謹慎介入。

　　(1)朝陽行業，包括農業、醫療、教育、物流、汽車、餐飲等。這些行業共同特點是市場容量和融資需求較大，且市場需求穩定，受經濟周期波動的影響相對較校另外，餐飲、物流行業的數據化程度高；教育、醫療行業的信用好；汽車、農業等貨物的標準化程度較高，這些行業特征都值得金融機構重點關注。

　　(2)大商品行業，包括鋼鐵、化工、有色金屬等。大商品行業的核心企業多為主體信用極高的央企或國企，且行業規模足夠大。以化工行業為例，據國家統計局統計，2016年我國化工行業總產值為11.3萬億元，2017年達到12.7萬億元，并有持續上升的趨勢，有望在2020年達到18萬億元的規模。

　　在選定具體行業后，金融機構需要進一步明確目標客戶。傳統供應鏈金融業務大多圍繞核心企業的信用展開，在“助力小微企業發展”的政策東風下，小微企業的融資需求逐漸得以傾斜，甚至在某些行業中，“1+N”(一個核心企業)的傳統格局有向“N+N”(多個核心企業)的新型模式轉變的趨勢。因此，供應鏈金融業務的目標客戶可分為大型核心企業、小微企業和成長型小微企業三類。

　　大型核心企業依托于本身在整個鏈條中的地位以及較強的主體信用，是供應鏈金融業務中最傳統的目標客戶。這類客戶的核心需求是融資成本，融資的便利性是其輔助性需求。由于這類目標客戶的主體信用較高，資金需求會呈現一定周期性且相對不緊急，而融資成本往往接近基準利率，因此商業銀行是其最理想的資金來源。

　　對于一些難以從銀行渠道融資的“次優核心企業”(企業體量、信用評級等指標略低于前述核心企業)，其他金融機構可以通過發揮在融資效率和融資方式的靈活性方面的優勢來滿足其輔助需求。但這類客戶的挖掘和管理更加困難，這也意味著金融機構需要在獲客渠道、客戶行業的了解和客戶風險控制方面有更大的投入。

　　小微企業的核心需求是融資的可獲得性、便利性、靈活性，資金成本往往是其輔助需求。可獲得性是指在傳統的供應鏈金融業務中，小微企業如果沒有核心企業的信用的支撐，很難獲得金融機構的融資，在此條件下，金融機構能否根據小微企業實際情況為其提供信用貸款；關于便利性，小微企業的業務類型決定了他們的資金需求“短、頻、快”的特點，因此在融資過程中希望流程盡量簡單并且容易操作；靈活性則是小微企業的融資條件和大型核心企業相比不能有太多剛性，而是要根據業務實際進行靈活調整。由于小微企業缺乏較強的信用支撐，所以一般能承受相對較高的資金成本。

　　對于金融機構而言，開展小微企業供應鏈金融業務的關鍵點在于獲客渠道，如果獲客渠道不能提供足夠的客戶數據，為小微企業提供融資的性價比會比較低。這就需要金融機構重點關注業務鏈條中的核心企業，與傳統的提供信用的核心企業不同，這里的核心企業承擔的是客戶資源及客戶信息提供商的角色。在實踐中，核心企業可以是傳統的大型制造企業，也可以是電商平臺、互聯網公司等，其要點是能夠批量獲得小微企業客戶并掌握企業在產業鏈中的、經營情況、訂單信息、客戶構成等數據，以輔助金融機構對小微企業進行風險測算和風險定價。

　　以電商平臺為例，平臺掌握了其商戶運營情況、交易量、營收情況、客戶構成等大量信息。金融機構若能基于這一場景與電商平臺展開合作，反向挖掘平家的融資需求，并利用大數據輔助，對進行商家的信用進行識別，進而為平家提供金融服務。

　　成長型小微企業在技術、管理以及商業模式等方面的創新能力較強，具有較好發展潛力，并呈現較快增長趨勢。這類企業在成長階段，其融資的核心需求是融資的可獲得性和協同作用。這類企業希望在獲得經營資金的同時能夠促進業務規模的擴大，包括新技術的引進，因此其股權也具備較高的投資價值。以信托公司為例，基于本身的靈活性，可以對這類客戶進行股權投資，同時為其提供債權融資服務，采用投貸聯動方式來開展成長型小微企業供應鏈金融服務。

　　目前開展供應鏈金融業務的金融機構主要以銀行、信托、券商、P2P互聯網金融平臺為主，各類金融機構需在充分了解自身優勢及資源稟賦的基礎上，制定科學的戰略。

　　首先是商業銀行。商業銀行開展供應鏈金融業務的優勢在于其存款為其提供了充裕且成本低廉的資金；大量的線下網點為其提供了廣闊的獲客渠道；系統搭建水平較高。更重要的是，由于客戶結算環節在銀行進行，銀行掌握了資金流和商流的信息，風控能力較強。但商業銀行的劣勢也比較明顯，如銀行業務多為條塊化管理、流程較為復雜、標準化程度較高，難以滿足客戶的個性化需求，同時銀行對于供應鏈中信息流和物流的掌控能力較弱。

　　因此，商業銀行在開展供應鏈金融業務時可以瞄準信用較高、還款能力較強、資金需求不緊急的大型核心企業，為其提供成本較低的供應鏈融資服務。

　　其次是信托公司。信托公司開展供應鏈金融業務的優勢在于其資金來源途徑較廣、業務模式靈活、且效率較高，能根據客戶個性化的需求為其設計產品并快速放款。但由于信托公司線下網點較少，人力資源相對有限。同時信托公司與客戶間沒有直接的數據對接，風控能力相對較弱，信息技術整體處于中等水平。

　　因此，信托公司在開展供應鏈金融業務時，除了服務大型企業外，還可以深耕細分行業的中小企業。同時，可以挖掘產業鏈條上的核心渠道方進行合作來批量獲客并取得客戶的詳細信息，以彌補自身網點較少和信息技術方面的不足。

　　再次是證券公司。證券公司的最大優勢在于其在上市公司方面積累的資源，同時，證券公司擁有龐大且專業的研究團隊。另外，自從2014年11月資產證券化業務實行備案制以來，企業資產證券化市場蓬勃發展，基礎資產的創新層出不窮，為證券公司提供了較大的業務空間。證券公司的劣勢在于，技術水平整體較弱、非標債權的融資經驗較少、對底層資產的穿透能力較弱且無放貸資質。

　　因此，證券公司在開展供應鏈金融業務過程中，主要是圍繞大型核心企業的成熟資產開展供應鏈金融資產證券化等創新融資業務。同時通過與信托公司、銀行等金融機構的合作來加強對客戶的管控，降低風險。

　　最后是互聯網P2P平臺。互聯網P2P平臺的優勢在于其作為互聯網企業技術能力較強、業務模式較靈活、資金到位速度快，能滿足客戶的個性化需求。同時由于業務聚焦細分行業，能夠通過在線的操作獲取客戶的詳細數據。但互聯網P2P平臺往往較難取得金融牌照、且業務體量較孝風控能力相對較弱，因此服務質量難以保障。

　　因此互金機構在開展供應鏈金融業務時應該根據自身優勢，扎根細分行業的垂直領域，依托深度的數據積累來提升自身的風控能力，為細分行業的小微企業提供融資服務。

　　在明確行業和客戶選擇，以及對自身優勢充分把握的基礎上，金融機構還要重點加強自身能力的塑造，具體包括必備的基礎設施建設以及在細分行業領域的深耕。

　　科學技術的進步使得原本一些不具備展業條件的領域涌現出了新的機會，線上化也成為未來供應鏈金融業務發展的必然趨勢，這就要求供應鏈金融展業機構提高基礎設施建設的水平。

　　具體而言，供應鏈金融電子化包括了四個層次：買賣雙方文件和數據的電子化交換、結算及現金流貼現的電子化、第三方供應鏈融資的在線響應、端口之間的供應鏈融資決策支持。四個層次依次遞進，對金融機構在展業過程中的風險管理與控制具有重要意義。

　　首先，交易明細數據實現電子化后，金融機構能夠通過對訂單、庫存、下線、結算、付款等海量明細記錄的進行交互驗證，識別數據的，進行信用評價。

　　其次，通過對供應鏈上企業實時交易數據的實時和風險計算，可實現提前3-6個月的風險預警，改變傳統的事后風控模式。

　　最后，與傳統信用評價的數據采集、風險分析、等級評定主要依靠人工進行不同，大數據技術通過供應鏈IT終端數據挖掘機器人(行情300024,診股)(13.86 -1.00%，診股)(13.86 -1.00%，診股)實時采集大量企業交易數據，并運用云計算技術對數據進行自動化清洗、分析、評價，使得對企業的信用評價更加客觀，且效率大大提高。

　　在加強基礎設施建設的同時，金融機構需要認識到不同產業之間的差異，從而針對不同特性的產業提供差異化的金融服務，具體可以從以下方面入手，實現在細分產業的深耕。

　　第一，強化行業的深度研究。不同行業的產業鏈形態及其上下游企業經營模式各不相同，在開展供應鏈金融業務之前需要提前對目標行業及行業內重點企業進行深入調研，詳細了解行業前景、生命周期、業務特點、產業鏈參與方及各方的業務模式、融資需求和還款能力等信息。

　　第二，選擇優質的合作主體。對于目標客戶是大型核心企業的金融機構而言，重點是甄別提供信用支持的核心企業；對于目標客戶是小微企業的金融機構，重點則是甄選物流機構、SaaS平臺、電商平臺等能幫助其批量獲客并能提供數據支持的的第三方核心機構。【SaaS平臺是運營saas軟件的平臺，saas即Software-as-a-Service(軟件即服務)的簡稱，SaaS提供商為企業搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺，并負責所有前期的實施、后期的等一系列服務。】